Müügiläbirääkimistel on kaalul mitte elud, vaid elulised mõjud

 

 

Kuidas kaitsta müügiläbirääkimistel oma ärihuvisid, teenida müügikomisjoni ning säilitada pikaaegseid ärisuhteid?

 

Sukeldumine pantvangiläbirääkimiste tehnikate maailma on olnud üks suurimaid hüppeid minu läbirääkimisoskuste arengus. Need on uskumatult tõhusad ja samas eetilised. Hoolimata universaalsusest ei pruugi need tehnikad müügiinimesi siiski kõnetada, sest need lihtsalt ei seostu igapäevaste müügiläbirääkimistega. Jeb Blount jätabki oma raamatus „Tehing lukku!“ välja kõik dramaatilised, õhtustes uudistes tähelepanu naelutavad kriisilood ning räägib läbirääkimistest kõige tavalisema müügiesindaja või -juhi tasandil. Lihtsalt ja kitsalt fookustatult.

 

Igal läbirääkimiskoolitusel kohtan ma osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad ALATI hinda alla. Korralikult koolitatud ostuinimesed, kellele olen minagi seda õpetanud, pööravad loomulikult tehingu enda kasuks: „Ma väga tahaksin sinuga äri teha, aga tule mulle hinnas vastu“ või „Mul on konkurendilt 20% parem hind“ või suisa „Mind huvitab AINULT hind, ära muust räägi!“. Anda sellele võitluseta järele tähendab süstemaatiliselt anda ära marginaali ja saata ostjale sõnum, et meie müügiinimesi tasub survestada, sest see annab tulemust!

 

Müügiinimese suurim vaenlane

 

Just sellistele levinud situatsioonidele annab Blount oma raamatus tõhusat vasturohtu. Ta on kitsalt keskendunud müügiläbirääkimistele, rääkides selles keeles. Blount soovitab võtta müügiläbirääkimisi ette mitte eraldiseisvatena, vaid kogu müügiprotsessi lahutamatu osana. Ta julgustab mitte kunagi alustama läbirääkimisi hinna ja tingimuste üle, enne kui teine pool pole sind nimetanud kas otseselt või kaudselt eelistatud tarnijaks.

 

Blount toob välja, et müügiinimese suurim vaenlane on tema enda emotsionaalne distsipliinitus: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus, ahnus, meeleheide ning teised emotsioonid. Kuna meie läbirääkimisjõud tuleb alternatiividest, on ülioluline töötada süstemaatiliselt müügitoru kallal, et neid alternatiive jaguks.

 

Mõjuvõim ostjate üle

 

Blount õpetab metoodikaid, kuidas mitte sattuda hinnasurve ohvriks – kõigel on väärtus ja me saame kasutada oma mõjuvõimu ostjate üle eri väärtuskomponentide osas, mida nemad vajavad. Kui aga klient kasutab ankru­taktikat (esimene küsimine on kaalukam), pakub Blount sellegi vastu üsna tummise vasturohu komplekti.

 

Tõsi, osa tema mõtetest on ka puhas klassika: loo ja hoia suhet, mõista teise poole valusid, kaardista läbirääkimispakett ja tee vahetuskaupa mõlema poole vajaduste põhjal ning varja oma nälga ja tunneta teise poole oma jne.

 

Kas müügiläbirääkimised on sinu igapäevatöö? Kas ostjad avaldavad pidevalt survet hinna ja tingimuste asjus? Kas müügieesmärgid on vaja täita, aga marginaali tuleb kaitsta? Kui vastasid kas või ühele küsimusele jah, on see raamat sulle. Süsteemne käsitlus müügiprotsessist, ohtrasti taktikaid ja metoodikaid on kõik, mida vajad, et edukalt müügiläbirääkimisi pidada.

Hind klubis: Hind poes:

Müügiläbirääkimistel on kaalul mitte elud, vaid elulised mõjud

Müügiläbirääkimistel on kaalul mitte elud, vaid elulised mõjud

Kõik raamatud

Kodukord

1. Äripäeva raamatuklubis ilmub iga kuu (v.a juulis) 1-2 klubiraamatut juhtimise, psühholoogia, müügi, turunduse vms teemal.

2. Kord kuus saadame klubi liikmetele uusi raamatuid tutvustava uudiskirja.

3. Klubi liige saab jooksva kuu klubiraamatud 21% poehinnast odavamalt, peale selle teeme muid sooduspakkumisi.

4. Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta. Kui tellite raamatud kulleriga, on tasu 1,50 eurot.

5. Klubiraamatute eest saab tasuda e-arve püsimaksekorraldusega või arve alusel.

6. Kui soovite kuu klubiraamatutest loobuda, teatage sellest hiljemalt 20. kuupäevaks (juunis ja detsembris 15. kuupäevaks). Loobumiskuupäeva tuletame meelde ka SMS-i teel. Teatamata jätmist peame raamatute tellimiseks.

7. Raamatutest loobumisest saate teatada:
a) klubi kodulehel raamatuklubi.aripaev.ee,
b) telefonil 667 0400 (tööpäeviti kell 9‒17),
c) aadressil [email protected].

8. Klubi liige saab jooksva kuu klubiraamatuid osta ka e-raamatuna, klubihinnaga e-raamatu ostmiseks saadame kuu uudiskirjas lingi ja unikaalse sooduskoodi. E-raamatu ostmine ei tühista paberraamatute tellimust.

9. Kui ostate aasta jooksul vähemalt 6 raamatut, saate lisaks kingituseks valida ühe varem ilmunud klubiraamatu.

10. Raamatuklubist lahkumiseks kirjutage [email protected] või helistage 667 0400 (tööpäeviti kell 9‒17).