Miks osa läbirääkimisi õnnestub, osa mitte?

 

Kuidas võtta läbirääkimistel maha kaitsepositsioon ja saavutada teise poole avatus meie ettepanekutele? Vahel piisab lihtsalt sellest, kui anda teisele poolele võimalus olla ruumis kõige ässam.

 

Astun uksest sisse ja minu vastas istub suure kirjutuslaua taga Iron Pony Motorsportsi (Ohio, USA) ostujuht Alan Schatz. Olin tema jutul, et pakkuda nende poodi müüki minu ettevõtte Rabaconda ainulaadseid rehvivahetustööriistu. Alan oleks kehakeele õpiku ehedaim näide suletud positsioonist: käed rinnal vaheliti, jalad ees ristis, keha vajunud võimalikult taha, pea kergelt kuklas, silmitsedes mind üle nina ehk ülevalt alla. Ostujuhina on tal täiesti mõistetav põhjus olla kaitses, sest iga uksest sisenev müügiagent proovib talle mingit oma tõde pähe suruda (loe: osta nende toodet/teenust).

 

Miks on (ostu)inimesed kaitses?

 

Inimestel on huvitav omadus seista kiivalt oma vabaduse eest: vabaduse eest mõelda, mida tahame; arvata, mida tahame; pidada asjadest, mis meile meeldivad, ja vastupidi. Kui keegi hakkab seda vabadust piirama, öeldes, kuidas me peame asju nägema, ajame tavaliselt (kas teadlikult või alateadlikult) sõrad vastu. Isegi kui teisel poolel võib tegelikult olla õigus. Arusaadav, miks ostuinimesed on kaitses.

 

Nähes hr Schatzi niiviisi istumas, tundsin ennast hoobilt kui tüüpiline müügiagent, kes peab hakkama läbi murdma Iron Pony Motorsportsi ostujuhi kaitsest. Kuna see dünaamika ei olnud mulle mugav, otsustasin minna ebatraditsioonilist teed ning kasutada n-ö Columbo taktikat.

 

„Tervist! Hr Schatz, kas pole see kõige totram olukord? Ma seisan teie kabinetis, tulnud teiselt poolt ookeani kohale, saanud selle võimaluse rääkida, kuidas Iron Pony saaks kerge vaevaga lisakäivet ja … mul jäid kataloogid hotelli.“

 

Pärast esimest üllatust tuli Alani näole lai naeratus, sest minu kohmetus tegi talle natuke nalja. Ta jõnksatas end toolil sirgu, nõjatus entusiastlikult ettepoole ja küsis: „Oh, ära nüüd nii hullult ka põe! Kas sul veebileht on?“ Dünaamika oli ruumis hetkega muutunud.

 

Lase teisel poolel tunda end vingena

 

Nii mõnigi lugeja ilmselt mäletab USA detektiivsarja „Columbo“ (NBC Universal Television, 1971–2003), mille peategelane oli kohtlane, hajameelne, pigem kodutuna näiv mõrvauurija, kelle pealtnäha ohutu kesta all oli ülitõhus ja sihikindel spetsialist. Üks Columbo peamisi taktikaid oli panna teine pool ennast hästi tundma: kui ta ei tunne end ohustatuna, vaid mugavalt ja turvaliselt, on palju suurem tõenäosus saada kriitilist infot. Täpselt sama eesmärk on meil ka läbirääkimistel. Üks viis panna teine pool ennast mugavalt tundma on lasta tal tunda end sinust vingema tegijana. Ära karda sisse lasta väikest kohmetust, olla tänulik, küsida nõu, imetleda siiralt teise poole saavutusi või kompetentsi. See paneb teda end hästi tundma! Jim Camp toob seda Columbo taktikat esile ka oma raamatus.

 

Kui mulle antakse võimalus võtta ärihaidest ümbritsetud läbirääkimissaarele kaasa ainult üks raamat, siis oleks see kindlasti Jim Campi „Hakatuseks öelge ei“. Pole ühtegi teist raamatut, kust minu arsenali oleks tulnud rohkem strateegiaid, taktikaid ja tööriistu kui sellest. Kuidas avada läbirääkimispartnerit, et tema pähe oleks võimalik ehitada visiooni lahendusest tema probleemile või vajadusele, on kõigest üks selle raamatu väärtusi.

 

Ahjaa, Iron Pony Motorsports on siiani meie klient.

Hind klubis: Hind poes:

Miks osa läbirääkimisi õnnestub, osa mitte?

Miks osa läbirääkimisi õnnestub, osa mitte?

Kõik raamatud

Kodukord

1. Äripäeva raamatuklubis ilmub iga kuu (v.a juulis) 1-2 klubiraamatut juhtimise, psühholoogia, müügi, turunduse vms teemal.

2. Kord kuus saadame klubi liikmetele uusi raamatuid tutvustava uudiskirja.

3. Klubi liige saab jooksva kuu klubiraamatud 21% poehinnast odavamalt, peale selle teeme muid sooduspakkumisi.

4. Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta. Kui tellite raamatud kulleriga, on tasu 1,50 eurot.

5. Klubiraamatute eest saab tasuda e-arve püsimaksekorraldusega või arve alusel.

6. Kui soovite kuu klubiraamatutest loobuda, teatage sellest hiljemalt 20. kuupäevaks (juunis ja detsembris 15. kuupäevaks). Loobumiskuupäeva tuletame meelde ka SMS-i teel. Teatamata jätmist peame raamatute tellimiseks.

7. Raamatutest loobumisest saate teatada:
a) klubi kodulehel raamatuklubi.aripaev.ee,
b) telefonil 667 0400 (tööpäeviti kell 9‒17),
c) aadressil [email protected].

8. Klubi liige saab jooksva kuu klubiraamatuid osta ka e-raamatuna, klubihinnaga e-raamatu ostmiseks saadame kuu uudiskirjas lingi ja unikaalse sooduskoodi. E-raamatu ostmine ei tühista paberraamatute tellimust.

9. Kui ostate aasta jooksul vähemalt 6 raamatut, saate lisaks kingituseks valida ühe varem ilmunud klubiraamatu.

10. Raamatuklubist lahkumiseks kirjutage [email protected] või helistage 667 0400 (tööpäeviti kell 9‒17).