Tehing lukku!

Autor: Jeb Blount

Ilmumisaeg: 26.10.2021

Kirjastus: Äripäev

Lehekülgi: 320

Läbirääkimised on müügitöö lahutamatu osa. Ometi ei osata neid tihti ka talutaval tasemel pidada. Jeb Blount – maailma üks lugupeetumaid arvamusliidreid müügi, juhtimise ja kliendikogemuse vallas – põrutab otse, et enamus müügirahvast on läbirääkimistes lihtsalt kobad.

Blount väidab, et keskmine müügimees ei näita oma töös üles vähimatki emotsionaalset kontrolli ega distsipliini. Tihti seisab untsu läinud läbirääkimiste taga võimetus oma segavatest emotsioonidest üle olla: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus ja meeleheide õõnestavad võimet selgelt mõelda ning külma närvi hoida. Allahindlused ja tingimustes järeleandmised lähevad kärmelt käiku ka siis, kui neid pole üldse küsitudki.

Kui tüüpiline läbirääkimiste raamat algab kohutava pantvangikriisi, murrangulise ühinemistehingu või ennekuulmatu rahvusvahelise diplomaatilise võiduga, kus kangelasest autor saab hakkama ilmvõimatuga, räägib Blount adrenaliinist nõretavate lugude asemel sellest, kuidas müügis asjad tegelikult käivad. Sellest raamatust saab muu hulgas teada:

  • millised on müügiläbirääkimiste seitse vääramatut reeglit;
  • miks „kõik võidavad“ tähendab enamasti seda, et sina kaotad;
  • millist müügiläbirääkimiste reeglit ei tohi kunagi rikkuda;
  • kuidas kasutada motivatsiooni, mõjutusvahendite ja võimu strateegiat, et võiduvõimalus enda kasuks pöörata;
  • kuidas ostja läbirääkimisstiilidega kohanduda;
  • kuidas DEAL müügiläbirääkimiste vestlusraamistikku ära kasutada ja tehinguid sõlmida;
  • kuidas olla üle seitsmest segavast emotsioonist, mis müügiläbirääkimistel pärsivad;
  • kuidas kaitsta end psühholoogiliste mängude eest, mida ostjad armastavad mängida.

 

“Aga mis siis, kui ei ole pantvangikriisi? Kui ei ole elud kaalul? Enamik meist ei tegele igapäevaselt mitte pantvangisituatsioonide, vaid kõige tavalisemate ostu- või müügiläbirääkimistega, millest õhtustes uudistes ei räägita.

Jeb Blount ei aja mingit käojaani! Ta on välja jätnud kogu draamast nõretava osa ning annab lugejale lihtsad tööriistad, kuidas kõige harilikumatel läbirääkimistel seista vastu teise poole survele, blufile ja manipulatsioonile. Blounti praktiline raamistik aitab läbirääkimisi juhtida, oma ettevõtte vajaduste eest seista ning sealjuures pikaaegseid kasumlikke ärisuhteid üles ehitada.”

Jakob Saks
Ettevõtja ja läbirääkimiskoolitaja

Vaata näidislehekülgi ›

Hind klubis: 30.50 € Hind poes: 38.50 €

Tehing lukku!

Sisukord 7 Eessõna 11   I OSA. SISSEJUHATUS MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTESSE 15 Müügiläbirääkimised kui distsipliin 17 Müügiesindajad on läbirääkimises kobad 23 Allahindlused on kurjast: argumendid müügiläbirääkimisoskuste arendamiseks 31 Müügiläbirääkimisoskustel puudub tüüplahendus 39   II OSA. VÕITMINE 45 Müügiläbirääkimised seisnevad oma meeskonnale võidu kojutoomises 47 Müügiläbirääkimiste tähtsaim reegel: kõigepealt võida, seejärel tegele läbirääkimistega 56 Ajastus loeb: väldi silmaaetud puru ja vastuväidete üle läbirääkimist 64 Müügiläbirääkimiste neli tasandit 69   III OSA. MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE STRATEEGIA: MOTIVATSIOON, MÕJUTUSVAHENDID JA VÕIM 75 Motivatsiooni, mõjutusvahendite ja võimu strateegia 77 Motivatsioon 79 Mõjutusvahendid 96 Võimupositsioon 110 Vajaduste väljaselgitamine: müügiargumentide rittaseadmise peen kunst 128 Klientide sobivuse kontrollimine 137   IV OSA. EMOTSIONAALNE DISTSIPLIIN 147 Seitse segavat emotsiooni 149 Emotsionaalse enesevalitsuse arendamine 153 Pingevaba ja veendunud enesekindlus 159 Emotsioonidega nakatumine: inimesed vastavad samaga 162 Ettevalmistamine ja harjutamine 166 Servatehnika 171 Tahtejõud ja emotsionaalne distsipliin on piiratud 176 Müügitoru on kõige olulisem: emotsionaalse distsipliini tõeline saladus 180   V OSA. MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE PLANEERIMINE 183 Ole valmis läbirääkimisi pidama 185 Volitused ja asjad, mis ei kuulu läbirääkimisele 188 Ettevõtte esindaja läbirääkimiste profiil, läbirääkimiste nimekiri ja PALK 194 Järeleandmiste ja nõudmiste loendi koostamine 200   VI OSA. SUHTLUS MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTES 213 Seitse reeglit müügiläbirääkimistel tulemuslikuks suhtlemiseks 215 KEDA: ettevõtte esindajate nelja peamise suhtlusstiili vahel navigeerimine 220 Empaatia ja tulemus: kahetasandiline lähenemine 229 Tõhusa kuulamise seitse võtit 237 Eneseavaldamise ahela käivitamine 242   VII OSA. DEAL MÜÜGILÄBIRÄÄKIMISTE VESTLUSRAAMISTIK 247 Koht laua ääres 249 Avasta 253 Selgita oma seisukohta 269 Üksmeele saavutamine 280 Löö asjad lukku 299 Järgmine peatükk ja võidujooks relevantseks jäämise nimel 303   Märkused 313 Tänusõnad 315 Koolitused, töötoad ja esinemine 317 Autorist 319

Tehing lukku!

Jakob Saks, Saks Läbirääkimised asutaja ja koolitaja

 

 

Kuidas kaitsta müügiläbirääkimistel oma ärihuvisid, teenida müügikomisjoni ning säilitada pikaaegseid ärisuhteid?

 

Sukeldumine pantvangiläbirääkimiste tehnikate maailma on olnud üks suurimaid hüppeid minu läbirääkimisoskuste arengus. Need on uskumatult tõhusad ja samas eetilised. Hoolimata universaalsusest ei pruugi need tehnikad müügiinimesi siiski kõnetada, sest need lihtsalt ei seostu igapäevaste müügiläbirääkimistega. Jeb Blount jätabki oma raamatus „Tehing lukku!“ välja kõik dramaatilised, õhtustes uudistes tähelepanu naelutavad kriisilood ning räägib läbirääkimistest kõige tavalisema müügiesindaja või -juhi tasandil. Lihtsalt ja kitsalt fookustatult.

 

Igal läbirääkimiskoolitusel kohtan ma osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad ALATI hinda alla. Korralikult koolitatud ostuinimesed, kellele olen minagi seda õpetanud, pööravad loomulikult tehingu enda kasuks: „Ma väga tahaksin sinuga äri teha, aga tule mulle hinnas vastu“ või „Mul on konkurendilt 20% parem hind“ või suisa „Mind huvitab AINULT hind, ära muust räägi!“. Anda sellele võitluseta järele tähendab süstemaatiliselt anda ära marginaali ja saata ostjale sõnum, et meie müügiinimesi tasub survestada, sest see annab tulemust!

 

Müügiinimese suurim vaenlane

 

Just sellistele levinud situatsioonidele annab Blount oma raamatus tõhusat vasturohtu. Ta on kitsalt keskendunud müügiläbirääkimistele, rääkides selles keeles. Blount soovitab võtta müügiläbirääkimisi ette mitte eraldiseisvatena, vaid kogu müügiprotsessi lahutamatu osana. Ta julgustab mitte kunagi alustama läbirääkimisi hinna ja tingimuste üle, enne kui teine pool pole sind nimetanud kas otseselt või kaudselt eelistatud tarnijaks.

 

Blount toob välja, et müügiinimese suurim vaenlane on tema enda emotsionaalne distsipliinitus: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus, ahnus, meeleheide ning teised emotsioonid. Kuna meie läbirääkimisjõud tuleb alternatiividest, on ülioluline töötada süstemaatiliselt müügitoru kallal, et neid alternatiive jaguks.

 

Mõjuvõim ostjate üle

 

Blount õpetab metoodikaid, kuidas mitte sattuda hinnasurve ohvriks – kõigel on väärtus ja me saame kasutada oma mõjuvõimu ostjate üle eri väärtuskomponentide osas, mida nemad vajavad. Kui aga klient kasutab ankru­taktikat (esimene küsimine on kaalukam), pakub Blount sellegi vastu üsna tummise vasturohu komplekti.

 

Tõsi, osa tema mõtetest on ka puhas klassika: loo ja hoia suhet, mõista teise poole valusid, kaardista läbirääkimispakett ja tee vahetuskaupa mõlema poole vajaduste põhjal ning varja oma nälga ja tunneta teise poole oma jne.

 

Kas müügiläbirääkimised on sinu igapäevatöö? Kas ostjad avaldavad pidevalt survet hinna ja tingimuste asjus? Kas müügieesmärgid on vaja täita, aga marginaali tuleb kaitsta? Kui vastasid kas või ühele küsimusele jah, on see raamat sulle. Süsteemne käsitlus müügiprotsessist, ohtrasti taktikaid ja metoodikaid on kõik, mida vajad, et edukalt müügiläbirääkimisi pidada.

Kõik raamatud

Kodukord

1. Äripäeva raamatuklubis ilmub iga kuu (v.a juulis) 1-2 klubiraamatut juhtimise, psühholoogia, müügi, turunduse vms teemal.

2. Kord kuus saadame klubi liikmetele uusi raamatuid tutvustava uudiskirja.

3. Klubi liige saab jooksva kuu klubiraamatud 21% poehinnast odavamalt, peale selle teeme muid sooduspakkumisi.

4. Raamatud saadame Omniva pakiautomaati tasuta. Kui tellite raamatud kulleriga, on tasu 1,50 eurot.

5. Klubiraamatute eest saab tasuda e-arve püsimaksekorraldusega või arve alusel.

6. Kui soovite kuu klubiraamatutest loobuda, teatage sellest hiljemalt 20. kuupäevaks (juunis ja detsembris 15. kuupäevaks). Loobumiskuupäeva tuletame meelde ka SMS-i teel. Teatamata jätmist peame raamatute tellimiseks.

7. Raamatutest loobumisest saate teatada:
a) klubi kodulehel raamatuklubi.aripaev.ee,
b) telefonil 667 0400 (tööpäeviti kell 9‒17),
c) aadressil [email protected].

8. Klubi liige saab jooksva kuu klubiraamatuid osta ka e-raamatuna, klubihinnaga e-raamatu ostmiseks saadame kuu uudiskirjas lingi ja unikaalse sooduskoodi. E-raamatu ostmine ei tühista paberraamatute tellimust.

9. Kui ostate aasta jooksul vähemalt 6 raamatut, saate lisaks kingituseks valida ühe varem ilmunud klubiraamatu.

10. Raamatuklubist lahkumiseks kirjutage [email protected] või helistage 667 0400 (tööpäeviti kell 9‒17).