Tehing lukku!

Kuidas õige taktikaga müügiläbirääkimistel edu saavutada

Läbirääkimised on müügitöö lahutamatu osa. Ometi ei osata neid tihti ka talutaval tasemel pidada. Jeb Blount – maailma üks lugupeetumaid arvamusliidreid müügi, juhtimise ja kliendikogemuse vallas – põrutab otse, et enamus müügirahvast on läbirääkimistes lihtsalt kobad.

Blount väidab, et keskmine müügimees ei näita oma töös üles vähimatki emotsionaalset kontrolli ega distsipliini. Tihti seisab untsu läinud läbirääkimiste taga võimetus oma segavatest emotsioonidest üle olla: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus ja meeleheide õõnestavad võimet selgelt mõelda ning külma närvi hoida. Allahindlused ja tingimustes järeleandmised lähevad kärmelt käiku ka siis, kui neid pole üldse küsitudki.

Kui tüüpiline läbirääkimiste raamat algab kohutava pantvangikriisi, murrangulise ühinemistehingu või ennekuulmatu rahvusvahelise diplomaatilise võiduga, kus kangelasest autor saab hakkama ilmvõimatuga, räägib Blount adrenaliinist nõretavate lugude asemel sellest, kuidas müügis asjad tegelikult käivad. Sellest raamatust saab muu hulgas teada:

• millised on müügiläbirääkimiste seitse vääramatut reeglit;
• miks „kõik võidavad“ tähendab enamasti seda, et sina kaotad;
• millist müügiläbirääkimiste reeglit ei tohi kunagi rikkuda;
• kuidas kasutada motivatsiooni, mõjutusvahendite ja võimu strateegiat, et võiduvõimalus enda kasuks pöörata;
• kuidas ostja läbirääkimisstiilidega kohanduda;
• kuidas DEAL müügiläbirääkimiste vestlusraamistikku ära kasutada ja tehinguid sõlmida;
• kuidas olla üle seitsmest segavast emotsioonist, mis müügiläbirääkimistel pärsivad;
• kuidas kaitsta end psühholoogiliste mängude eest, mida ostjad armastavad mängida.

“Aga mis siis, kui ei ole pantvangikriisi? Kui ei ole elud kaalul? Enamik meist ei tegele igapäevaselt mitte pantvangisituatsioonide, vaid kõige tavalisemate ostu- või müügiläbirääkimistega, millest õhtustes uudistes ei räägita.

Jeb Blount ei aja mingit käojaani! Ta on välja jätnud kogu draamast nõretava osa ning annab lugejale lihtsad tööriistad, kuidas kõige harilikumatel läbirääkimistel seista vastu teise poole survele, blufile ja manipulatsioonile. Blounti praktiline raamistik aitab läbirääkimisi juhtida, oma ettevõtte vajaduste eest seista ning sealjuures pikaaegseid kasumlikke ärisuhteid üles ehitada.”

Jakob Saks
Ettevõtja ja läbirääkimiskoolitaja

Vaata näidislehekülgi ›

Investeeritud

Kuidas ma investorite harjumusi jäädavalt muutsin

Korduvalt investeeringute „demokratiseerijaks“ tituleeritud Charles Schwab pani pea pool sajandit tagasi aluse soodusmaakleriärile, mis tõmbas erainvestoritele käima sootuks uue ajastu. Millised olid selle norme ja piiranguid trotsiva teekonna keerdkäigud, sellest räägib tema tavatult isiklik raamat „Investeeritud“.

1970ndate alguses oli Ameerika Ühendriikides sadu maaklerifirmasid, kuid neist ükski ei vastanud Schwabi ootustele: „Mõtlesin, et kui suudaksin eemaldada kogu aktsiate ostmise ja müümisega seotud pahna – vigased uuringud, võltsanalüüsid, väheusutavad soovitused, kõik viisid, millega Wall Street oli ajalooliselt õigustanud suuri vahendustasusid – ja müüa lihtsalt tavalist tehingute teostamise teenust, saaksin kulutusi kärpida, keskenduda efektiivsusele, hindu dramaatiliselt langetada ja ikkagi kasumit teenida.“

Schwab tunnistab, et tema ettevõte Charles Schwab Corporation sündiski puhtast pettumusest: „Uskusin, et pean ise oma rahalise saatuse eest vastutama. Viimane asi, mida vajasin, oli mõne maakleri kaheldava väärtusega nõu, et mida osta ja millal osta või müüa. Ja panin pahaks, et pidin maksma teenuste eest, mida ma ei kasutanud.“

Olles veendunud, et just investeerimine on üksikisiku tee rahalise vabaduseni, mis võimaldab majanduses osaleda muul moel kui pelgalt palgatööd tehes, asutas ta aastal 1971 – ise kuuekohalise võlakoormaga kaelani mudas sipeldes – traditsioonilise maakleriäri. Järgneva paari aastaga kujunes sellest soodusmaakleriäri teerajaja, millest on tänaseks saanud riigi suurim börsil noteeritud investeerimisteenuste firma, mille klientide varad ületavad kolme triljoni dollari piiri.

Aastal 2008 nimetas president George W. Bush läbi elu düsleksiaga piike murdnud Schwabi presidendi finantskirjaoskuse nõukoja esimeheks.

“Nagu mina, on ka Chuck düslektik. Ta sai varakult teada, et tal on oma piirid ja – erinevalt enamikest mittedüslektikutest – avastas ta delegeerimise väe ja selle, et äri on eelkõige inimesed, kes jagavad teie visiooni ja väärtusi, kuid toovad ülesannetesse oma kire ja tugevad küljed. Ta mõistis varakult, et maailm on täis inimesi, kes on temast „tuhandel erineval viisil“ võimekamad. Enamik juhte ja ettevõtjaid ei saa kunagi seda lihtsat õppetundi. „Investeeritud“ on kohustuslik lugemine kõigile, kes on huvitatud äriettevõttes töötamisest või ettevõtlusest. Erakordne elu ja raamat.”

Sir Richard Branson, Virgin Groupi asutaja

“Raamat „Investeeritud“ on ühtaegu nii ajalooline teos kui ka äri- ja investeerimisõpik: saab ju Charles Schwabi lugu alguse ajal, mil maailm oli hoopis teistsugune, kui me seda praegu teame. Tema ettevõtte areng lookleb läbi majanduslanguste, börsibuumide, isikliku kasvamise ja tehnoloogiliste uuenduste.

Raamatust leiab väärt mõtteteri nii ettevõtja kui ka investor, sest autor on käinud läbi mõlema maailma tulest ja veest ning võtnud kummastki kaasa kapatäie kogemusi.”

Nelli Janson
LHV vanemmaakler

“See raamat räägib loo mehest, kes muutis igaveseks investeerimismaailma. Charles Schwab edendas börsimaaklerite äris revolutsiooni, propageerides eelmisel sajandil turgudel domineerinud aktsiate komisjonipõhise müügi asemel soodusmaaklerlust. Edulugude kõrval keskendub ta rasketele otsustele, millega peavad ettevõtjad ja investorid tihti silmitsi seisma.

Raamat on täis optimismi ja sügavat arusaamist investeerimise olemusest. „Investeeritud“ on suurepärane lugemine, mis pakub inspiratsiooni elulistest tagasilöökidest ning oskust näha neis kasvukohti.”

Alexander Tsikhilov
Admirals Group AS nõukogu esimees

Vaata näidislehekülgi ›